營銷模式變革
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來源于：福州麗錦網絡科技有限公司
發表于：2017-11-27 15:08:23
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文章摘要：營銷模式變革
一、什么是核心消費者
所謂核心消費者具有兩重意義：第一種是指重度消費者即自身消費量大、消費能力強，把握住這些消費者就意味著把握住了實現的銷量；另一種層次的意義是指在一定的社會圈層中具有消費示范性的消費者，把握住這些消費者就意味著把握住了一大批潛在的銷量。無論是第一種還是第二種都是我們強調的核心消費者。
二、核心消費者鎖定的意義
當前商業社會呈現了幾個顯著的變化，這種勢頭愈加明顯：
1、信息光速傳遞、信息透明化以及信息獲取低成本甚至0成本，沖擊了傳統的過度依賴信息不對稱牟利的商業生態環境。
2、物流業的“兩高一低”發展即物流速度的提高、物流服務質量提高以及物流成本的降低，促進了大宗貨物的跨區域流動。
3、新的營銷模式、管理模式、新科技日新月異，科技推動管理模式的變革，管理模式的調整又能進一步促進新科技的涌現。
4、實體店面利潤大幅度下滑，出現大量倒閉現象，相反線上交易卻迅猛增長（2014年雙十一當天成交額571億）。
至此，一些有意思的東西逐漸浮現，真是這些端倪預示著未來商業發展的大趨勢：
1、傳統一些被視為真理的價值觀將被顛覆，如終端致勝，渠道為王等，因為這些商業價值觀的形成是基于信息閉塞、物流落后、科技手段限制以及消費者非理性消費等背景下出現的，而這些土壤逐漸喪失。
2、核心消費者的價值凸顯，圍繞核心消費者鎖定的營銷理念如圈層營銷、私人定制、o2o等逐漸興起，互聯網經濟勢頭強勁。站在客觀的角度審視互聯網經濟，可知，其表象是一種點對點的營銷，核心是圍繞“人”的深層次互動，而支付方式的革新、物流業的發展以及信息互聯又進一步強化了這一趨勢。
乘勢而動，絕不能逆勢妄為。新的商業生態環境強調去中心化，強調價值在交換中遞增，未來經濟的核心是信任，純粹的交易關系吹彈可破。因此，重視核心消費者鎖定，系統分析、把握核心消費者消費狀態、生存狀態，建立與核心消費者深層次的溝通機制，重視核心消費者的價值實現與再創造將成為未來營銷思路調整的主流方向。
三、如何重視核心消費者鎖定
1、明確核心消費者
這里需要明確兩點核心內容：
（1）企業需要清晰地界定核心消費者是誰；
（2）企業所提供的產品或服務如何滿足該部分核心消費者的核心訴求，換句話說就是產品或服務的核心賣點能否與核心消費者擦出愛的火花。
2、了解核心消費者的習性；
不同的產品或服務會有不同的核心消費群體，即便是同一款產品其核心消費者的屬性也會有差異，就像在文章開頭說明的，可分為重度消費類型的核心消費者以及具有高圈層影響力、高傳播力的核心消費者。對于不同類型的消費者，作為營銷主體需要系統的分析其習性，并將其納入整個社會環境中進行分析，重度核心消費者需要重點關注：
（1）興趣點（訴求點）是什么？針對其興趣點，我們的產品如何調整適應。
（2）消費場景是什么？我們的服務如何匹配。
（3）產品或服務與訴求點配套程度如何？
高傳播影響力的核心消費者需要重點關注：
（1）圈層人群類型？
（2）潛在核心消費者在圈層中的地位如何？
（3）為什么他/它要幫助你進行傳播？（傳播你品牌他有什么回報）
3、強化營銷要素的指向性；
營銷要素包括區域市場定位、產品及概念提煉、價格體系設計、渠道類型、促銷方式、品牌傳播、組織結構以及資源投放、業績考核辦法、管理模式以及價值觀強化互動等等圍繞核心消費者開展。具體有如下一些具體的思考：
（1）產品及概念要體現核心消費者個性，能與核心消費者產生情感共勉，與其價值觀相吻合，消費該產品能夠體現身份、彰顯個性；
（2）價格體系設計強調與核心消費者的結合程度以及持續性，確保核心消費者的忠誠能夠換來適當的忠誠度回報，且在交易中活動溢價，這種溢價可以是實物性質的，也可以的情感方面，甚至可以是消費者自我價值實現；
（3）渠道的銷售價值在弱化，相反其展示價值以及體驗價值在增強；
（4）促銷方式活化，新形勢下羊毛完全可以出在狗身上，多元化的促銷體驗加之傻瓜式促銷價值獲取方式將在未來的促銷中大有可為；
（5）品牌傳播在盡可能聚焦核心賣點的基礎上，需要恰到好處地傳播圈層核心價值觀，推動特定價值觀的傳播與發展，這樣不僅僅在傳播企業品牌，更是在傳遞圈層價值觀，強化圈層概念；
（6）組織結構進一步扁平化，強調在大平臺基礎上的單邊平臺機制，既強調規模效益最大化，同時又發揮個體的能動性；
（7）聚焦資源投放，圍繞核心消費者鎖定、培育以及價值觀傳播，慎防出現撒胡椒面的資源投放問題，既降低了資源投放的效率和效果，同時也加大了市場監管的難度。
（8）考核什么就會有什么樣的結果呈現，因此考核設定者在設定考核指標時需要充分考慮到針對核心消費者鎖定的考核引導辦法，以促使在短期內獲得想要的結果。
4、利用創新型工具促進價值更好地傳遞與增值，如互聯網金融、互聯網支付、跨界聯盟等。主動擁抱新科技、新技術，調整營銷思路，讓科技為我所用！
特性化營銷之道
從特別到特殊從特價到特色，在相關文章中只要一提起這個“特”字就無疑彰顯了一層神秘。
特，常指不一般、與眾不同。另指單一的意思。另指物理單位特斯拉的簡稱。在中國我們對特這個字認識比較深刻，從父母對于孩子的愛是特別偉大，到老師對學生的教育是特別的嚴厲，再到工作中領導對員工的要求是特別的不近人情。就是這個特字影響了一代又一代人盡管每個人理解不同認識不同，但對其特殊的含義大家卻驚人的高度一致。在六十年代農村一家中兄弟姐妹好幾個，當時生活還十分貧窮。吃不飽肚子是經常的事，逢年過節能吃上一頓餃子就算奢侈了一回。即使有點好吃的父母也舍不得吃，要先給爺爺奶奶吃然后給孩子吃。從那個時候我就知道爺爺奶奶老了做兒女的應該孝順他們，自然也理解了尊老愛幼是中華民族的傳統美德，是中華民族幾千年來來流傳下來的文化。讀書不僅僅是為了生活其更深的意義是要明理，最終目的是學以致用。面對新的經濟格局，企業營銷也發生了變化。從以客戶為中心向以“客戶主導型”企業轉變，其特色是將客戶視為獨立個體，讓客戶參與企業戰略決策，聆聽客戶聲音與客戶共同協作創新，最大的特點就是更接地氣為客戶更好的服務。那么究竟特性化營銷在營銷實戰中有何作用?我們還要從如下幾點做一簡單探討。
一、細節決定成敗
幾個月前我隨同項目組到海南的一家大型企業做咨詢，項目組一行10人其中有2人是某大企業的副總經理和采購總監。他們既是我們的客戶也是我們的好朋友，因為機緣巧合在接手海南此咨詢項目時對方企業生產的產品正好是上述2人企業將要采購的配料。人脈就是錢脈，朋友幫朋友生意越長久。在中午就餐時的一幕給我這個從事營銷工作多年的人上了一課
一桌子的美味多數是企業自己種植的蔬菜，所上的甜點完全是自己的配料產品加工而成。飲用的酒水飲料都是添加自己企業原料客戶的商品，這樣不僅僅宣傳了客戶的品牌更借力發力傳播了自己。更其妙的是對方把我們公司文化和隨行2人公司文化都濃縮在菜盤里面，用優美的文字和雕塑展現得淋漓盡致。感動了我們一行人，隨行商務考察的兩位老總當場就拍板簽訂了采購協議。特殊的環境成就了一筆特殊的生意，企業一次特別的用心開創了一次特別的交易。
啟示：越復雜的事情越簡單，用心比有心更有實際意義。一個小小細節背后往往蘊藏著巨大的商機，把握好機會就能抓住商機。
二、沒有專家只有雜家
專家就是對某一事物精通，或者說有獨到的見解的人。我們稱他（她）是這一領域的專家。專家有兩類，一是有膽識戰略專家，二是有突破能力的業務專家。雜家360百科解釋是：雜家本是當年百家爭鳴中的一家，其內容很多與方術有關。雜家代表性書籍一位是淮南王劉安的《淮南子》，另一是編撰《呂氏春秋》的呂不韋。雜家在歷史上并未如何顯赫，雖然號稱“兼儒墨、合名法”；“于百家之道無不貫綜”，實際上流傳下來的思想不多，在思想史上也沒有多少痕跡?，F代科學越來越細化，“雜家”這稱號，現在基本上說的就是此人沒有專業本事，什么都知道一點，但什么都不精通的意思。在營銷學中我們真正需要的是雜家型人才而非專家型，一個好的營銷人員要興趣廣泛。能上知天文下知地理（基本知識），也能知識多樣涉獵眾多。在這方面日本人做的比較有特色，日本人了解中國文化要先看中國新聞，據說他們首先要把中文翻譯成日語。中國人了解日本文化，也是先把日文翻譯成中文。但不同之處他們會把每條新聞后面的評論逐一翻譯成日語，這樣他們不僅僅是在看新聞和了解中國文化更是在研究中國人在想什么。這一點對于中國人來講，是特別值得我們學習和特別值得借鑒的關鍵。例如在業務中你的客戶是一個嗜酒如命人，對于酒的狂熱勝過任何事物。他喜歡酒不喜歡茶，而你偏偏請他喝茶。這樣做是不是有些南轅北轍，有些適得其反。如同當著禿子面不會說和尚一樣，你的知識面越多越有優勢。一個冥頑不靈的專家對人情世故往往是不屑一顧，而一個多才多藝的雜家更有心和用心去體驗生活。
三、它山之石可以攻玉
如今娛樂節目最火的莫過于韓劇，從幾年前的大長今到時下各類韓國風格的節目。
“韓風”來襲讓中國的千禧一代瘋狂癡迷，從韓國服飾到韓國明星從韓國影視到韓國美容整形如同海潮一般一浪接一浪一浪又比一浪強。中國內地的電視節目也爭相模仿，從影視劇到演唱會韓國人賺足了國人的錢。中國的影迷歌迷們為之尖叫，不惜大把大把的銀子花錢消費。
經濟的背后是文化，追根溯源韓國風吹的如此強勁無疑和其文化密不可分。這種把文化根植于商業之中，從衣食住行最基本生活中一直在精心設計。在營銷實戰中獨樹一幟，以點帶面點面結合示范帶動整體推進。當我們被韓劇中某個情景感動的流淚時，韓國編劇們在偷著樂。他們在進一步無限想象，編劇著什么車禍、癌癥、和兄妹戀看似毫無著厘頭的杜撰。影視劇的成功關鍵點是抓住了女性粉絲的心，從美女到帥哥從平民到大款大膽的編撰打動了一批批影迷、一批批歌迷、一批批韓式服裝迷。
啟示：營銷的目的就是賣出產品獲得盈利，思路一變天地寬，不同的環境造就不同的消費群體，客戶多樣性的變化需要服務多樣性補充，研究營銷必須要從研究客戶日常生活開始。了解客戶特別在意什么?特別喜歡什么？我們營銷人員就會將特別的愛送給特別的你。
